2013年，“工程領(lǐng)域的佼佼者”史福特宣布邁進“大流通”時代，正式開啟了渠道改革之路。2014年，經(jīng)過產(chǎn)品改革、渠道開拓、團隊建設(shè)、模式創(chuàng)新等方面的動作，史福特渠道轉(zhuǎn)型成功，建成全國54家物流中心、5000家分銷網(wǎng)點、300名業(yè)務人員……更加波瀾壯闊的發(fā)展，更加激動人心的機遇就像一副畫卷，正在我們面前慢慢展開。

1.0：以創(chuàng)新產(chǎn)品服務市場

傳統(tǒng)照明時期，史福特照明作為中國馳名商標，市場的領(lǐng)先品牌，擁有絕對的核心競爭力，市場優(yōu)勢明顯。自1994年創(chuàng)立以來，史福特的產(chǎn)品、服務、信譽等都得到了市場的充分認可和贊譽，擁有多項產(chǎn)品認證。

史福特的產(chǎn)品力非凡，行業(yè)有目共睹。史福特從創(chuàng)立之初，就把產(chǎn)品質(zhì)量放在市場營銷的第一位，從創(chuàng)立之初到2006年，史福特一直致力于格柵熒光燈具等傳統(tǒng)照明的研發(fā)與生產(chǎn)，曾創(chuàng)造中國辦公照明領(lǐng)域銷量領(lǐng)跑的輝煌成績。史福特產(chǎn)品以LED 光源、LED戶外燈具、LED 室內(nèi)燈具為主。史福特工業(yè)園一期目前已形成年產(chǎn)各類燈具30億元人民幣的產(chǎn)能，顯示史福特強大的規(guī)模優(yōu)勢。

公司擁有強大的自主研發(fā)實力，并與國內(nèi)外多所研究所緊密合作，分享最新研發(fā)成果，目前在國內(nèi)外擁有各項發(fā)明專利、實用新型專利、外觀設(shè)計專利共計300余項，其中發(fā)明專利12項，申請的國際專利100多項。強大的LED燈具的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計及制造能力蜚聲海內(nèi)外，客戶遍布全球五大洲近30個國家和地區(qū)。

本著 “創(chuàng)新集成全球LED先進技術(shù)，為用戶提供性價比更好的LED照明產(chǎn)品與服務”的企業(yè)使命，史福特致力于以客戶為中心，進行產(chǎn)品變革。

2014年，史福特從玉蘭燈的高端路線轉(zhuǎn)變思路，研發(fā)適合普通人群使用的“旋風”球泡燈系列，并于今年7月份面向全球發(fā)布了5大系列的“旋風球泡燈”，包括“旋風白鉻LED蠟燭燈”、“旋風金色LED蠟燭燈”、及5W/8W/10W的“透明LED球泡燈”和“乳白LED球泡燈”。史福特“旋風”系列LED燈泡采用大于300℃全角度配光設(shè)計，真正實現(xiàn)了對傳統(tǒng)白熾燈在任何應用場所廣泛的替換。新品上市以來，創(chuàng)造了每月銷售100萬支的驕人成績。

素有“格柵燈王”之稱的史福特于2012年推出的“神州”系列LED格柵燈盤，將全面替代傳統(tǒng)格柵燈盤，致力為用戶提供優(yōu)秀的高品質(zhì)燈盤。2014年，史福特簡化產(chǎn)品功能，研發(fā)適應普通工程項目使用的“風云”系列產(chǎn)品，與“風云”系列同批推出的“月神”系列LED格柵燈盤，都具有超強的LED照明產(chǎn)品性價比。2014年，史福特僅此類燈盤年銷售額達幾百萬套。

史福特照明董事長史杰介紹，近年來，史福特投入了近8000萬元用于LED產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)。目前，史福特擁有近100名研發(fā)人員，已在LED封裝及應用方面取得了領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢。在產(chǎn)品改革方面，史福特保持一貫的高品質(zhì)的同時，更追求高性價比，服務普通大眾，適應大流通市場。

2.0:全面力拓“大流通渠道”

2013年，史福特照明董事長史杰的“史福特·大流通”的戰(zhàn)略構(gòu)想成型并出籠，并正式向行業(yè)宣布：史福特進軍大流通領(lǐng)域。

如何理解“史福特流通渠道戰(zhàn)略”？史福特照明董事長史杰給出了最權(quán)威的答案：1、專利技術(shù)支持大流通；2、產(chǎn)能規(guī)模支持大流通；3、超高性價比支持大流通；4、精英團隊服務支持大流通；5、政策“兩條腿”，支持大流通。史福特內(nèi)部的工程業(yè)務與流通業(yè)務形成相互補充的兩大業(yè)務模塊。

“成功，是理念造就的。”史福特副總經(jīng)理兼中國區(qū)營銷中心總經(jīng)理蘇暉如是說。

幫經(jīng)銷商贏利，與經(jīng)銷商分享利潤。史福特渠道建立，并不是沿用行業(yè)中簡單近乎粗暴的“打款→壓貨”或者“意淫簽約金額”的模式，而是充分確保經(jīng)銷商利益，并且以之為經(jīng)營核心。史福特從人員培訓到終端建設(shè)，從品牌推廣到經(jīng)銷商盈利模式規(guī)劃，無一不是將經(jīng)銷商利益放在首位的。

重點突破，步步為營。史福特區(qū)域網(wǎng)點開拓，采用“大兵團多省份作戰(zhàn)”的方式，蘇暉副總經(jīng)理親自掛帥，領(lǐng)導80后、90后一批年輕人集中某區(qū)域拓展開發(fā)銷售渠道，收獲頗豐。

團隊協(xié)作，賞罰分明。史福特銷售團隊的番號是“虎賁”。何為“虎賁”？“虎賁”即勇士，有勇有謀，隨時以排山倒海之勢奮戰(zhàn)在最關(guān)鍵戰(zhàn)場的威武之師。團隊賞罰分明——“有功必賞，有過必罰”，并且做到“公開、公平、公正”。在團隊里，一切考評均以綜合素質(zhì)為導向，以業(yè)績達成為依據(jù)，不論學歷、不論資歷、不論背景，只要有能力，做出了成績，給予嘉獎，反之亦然。

此外，史福特也會做好相應的配套工作，全年30億元產(chǎn)能的生產(chǎn)規(guī)模確保了客戶擁有充足的貨源，全年億元的銷售費用支援將在門店建設(shè)、廣告宣傳、專項促銷、團隊建設(shè)、銷售推廣等方面徹底解除客戶的后顧之憂。為了支持經(jīng)銷商的經(jīng)營，史福特專門制作展柜、展架，提供給經(jīng)銷商，協(xié)助他們進行終端展示。

3.0:搭建平臺展望“O2O新模式”

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們的生活發(fā)生了翻天覆地的變化。移動互聯(lián)網(wǎng)思維的全面覆蓋，導致不同類型的新興商業(yè)模式充斥著整個社會的各個行業(yè)。在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的影響下，史福特照明為實現(xiàn)更優(yōu)化的團隊管理，利用云平臺管理內(nèi)部員工、線下人員等，初嘗移動互聯(lián)網(wǎng)帶來的靈活與便利。

史福特副總經(jīng)理兼中國區(qū)營銷中心總經(jīng)理蘇暉向記者介紹，史福特在團隊建設(shè)方面采取了三方面的措施：1、設(shè)立了網(wǎng)絡學院，旨在加強線下管理，可以透過網(wǎng)絡學院對線下人員進行培訓、分配、指導等，線下人員日常的回報、總結(jié)、營銷情況等也可以通過網(wǎng)絡回報史福特總部；2、充分利用微信公眾平臺，加快廠商之間的信息傳遞，實現(xiàn)快速、有效的溝通；3、建立大數(shù)據(jù)庫，旨在實現(xiàn)線上與線下的資源整合。

“互聯(lián)網(wǎng)思維”除了運用在團隊管理方面，在商業(yè)模式改革方面也發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

談及史福特的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型之路，史福特副總經(jīng)理兼中國區(qū)營銷中心總經(jīng)理蘇暉透露，轉(zhuǎn)型之路分三步走：1、渠道拓展。2014年上半年，史福特完成了中國區(qū)大流通渠道布局，54家物流中心全部簽訂合作協(xié)議，全國開發(fā)布局分銷網(wǎng)點5000余家；2、區(qū)域市場提升。在全國范圍內(nèi)建立終端專賣店和店中店，保證每個城市都有史福特的終端專賣店和店中店；3、線上、線下相結(jié)合。在市場成熟區(qū)域，將線上銷售與線下體驗店同步推出。

史福特與多家企業(yè)共同發(fā)起的“LED單品冠軍聯(lián)盟”即將進入實質(zhì)運營階段，“LED單品冠軍聯(lián)盟”是在面對消費者多樣化的選擇時，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，互補地進行產(chǎn)品及品牌合作，在燈盤、吸頂燈、格柵燈、球泡、燈管、商業(yè)照明、工業(yè)照明等各個領(lǐng)域做得出色的企業(yè)一起聯(lián)合組成企業(yè)集群體。企業(yè)集群體總資產(chǎn)將達到100億左右，制造集群體量規(guī)模超過任何一家上市公司。這種聯(lián)合共贏的模式將是未來的LED企業(yè)提升世界競爭力的一種方向。

史福特將和“LED單品冠軍聯(lián)盟”共同推出創(chuàng)新的“O2O模式”，結(jié)合“史福特智能”商業(yè)平臺向全國市場推廣史福特及所有“LED單品冠軍聯(lián)盟”的產(chǎn)品。史福特將最頂尖的產(chǎn)品放在“史福特智能”電商平臺上，結(jié)合線上工具，為終端市場提供點對點的服務，創(chuàng)造更多的附加值，與眾多商家共享財富果實。

后記

史福特董事長史杰（上圖）表示，史福特將聯(lián)合行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，摒棄傳統(tǒng)照明企業(yè)的營銷方式，運用先進的電商加體驗營銷模式，開疆拓土，參與世界市場的角逐，領(lǐng)導中國LED企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展，為中國企業(yè)屹立于世界LED企業(yè)之林而努力奮斗。